Kunde og salg
Mal: referat fra salgsmøte
To maler i én: internt salgsmøte med pipeline og prognose, og salgsmøtet med kunden der behov, innvendinger og beslutningsvei skal fanges.
Salgsmøte med kunde
REFERAT: SALGSMØTE MED [kunde]
[dato], kl. [__.__]–[__.__] | [sted eller møteform]
TIL STEDE
Fra [kunde]: [Navn], [rolle]
Fra oss: [Navn], [rolle]
BEHOVET, MED KUNDENS ORD
[Hva kunden faktisk beskrev som problemet, ikke vår tolkning av det.]
DAGENS LØSNING
[Hva de gjør i dag, og hva som er galt med det.]
INNVENDINGER
- [Innvending]: [vårt svar, og om kunden virket overbevist]
BESLUTNINGSVEI
Kontaktperson: [navn], [rolle]
Beslutningstaker: [navn], [rolle]
Andre som må si ja: [navn, funksjon]
Prosess: [anbud / direkte kjøp / intern godkjenning]
BUDSJETT OG TIDSLINJE
Ramme: [beløp, eller «ikke oppgitt»]
Tidspunkt: [når de vil ha noe på plass]
AVTALT
1. [Hva vi sender, og når]
2. [Hva kunden gjør, og når]
VURDERING (INTERN, SENDES IKKE TIL KUNDE)
Sannsynlighet: [%] Neste steg: [...] Risiko: [...]
Referat ført av: [navn]Internt salgsmøte
REFERAT: SALGSMØTE [team], uke [__]
[dato], kl. [__.__]–[__.__]
TIL STEDE
[Navn, navn, navn]
ENDRINGER I PIPELINE
- [Kunde]: [flyttet fra X til Y], fordi [...]
- [Kunde]: [tapt/vunnet], fordi [...]
PROGNOSE
Denne måneden: [beløp] ([forrige anslag])
Neste måned: [beløp]
SAKER SOM STÅR FAST
- [Kunde]: [hva som blokkerer]. [Navn] hjelper med [hva], innen [dato].
BESLUTNINGER
1. [...]
OPPGAVER
- [ ] [Navn]: [oppgave] — frist [dato]
NESTE MØTE
[dato]Slik bruker du dem
- Skriv innvendingene ordrett. De er den mest verdifulle informasjonen fra et salgsmøte, og den som oftest ikke skrives ned. Neste samtale starter der.
- Hold intern vurdering adskilt. Den delen skal aldri kunne havne i en videresendt e-post ved et uhell. Derfor står den nederst, tydelig merket.
- Kartlegg beslutningsveien tidlig. Den du snakker med, er sjelden den som signerer. Saker stopper oftest fordi noen tredje aldri ble spurt.
- I det interne møtet: bare endringer. En full gjennomgang av hele pipelinen hver uke er tidsbruk uten utbytte.
Se også
Kundemøte-malen for møter som ikke handler om salg, og møtekostnadskalkulatoren hvis det ukentlige salgsmøtet har vokst seg langt.
Ofte stilte spørsmål
Behovet med kundens egne ord, innvendingene, hvem som faktisk bestemmer, budsjettrammen hvis den kom opp, og tidslinjen. Innvendingene er den delen som oftest ikke skrives ned, og som er mest verdt neste gang.
Fordi den du snakker med sjelden er den som signerer. Uten et notat om hvem som må si ja, og i hvilken rekkefølge, stopper saker uten at noen forstår hvorfor.
Kort. Endringer i pipeline, saker som står fast og trenger hjelp, og hva som gjøres med dem. En full gjennomgang av alle saker hver uke er tidsbruk uten utbytte.