Kunde og salg
Skabelon: referat fra salgsmøde
To skabeloner i én: internt salgsmøde med pipeline og prognose, og salgsmødet med kunden, hvor behov, indvendinger og beslutningsvej skal fanges.
Salgsmøde med kunde
REFERAT: SALGSMØDE MED [kunde]
[dato], kl. [__.__]–[__.__] | [sted eller mødeform]
TIL STEDE
Fra [kunde]: [Navn], [rolle]
Fra os: [Navn], [rolle]
BEHOVET, MED KUNDENS ORD
[Hvad kunden faktisk beskrev som problemet, ikke vores fortolkning af det.]
DAGENS LØSNING
[Hvad de gør i dag, og hvad der er galt med det.]
INDVENDINGER
- [Indvending]: [vores svar, og om kunden virkede overbevist]
BESLUTNINGSVEJ
Kontaktperson: [navn], [rolle]
Beslutningstager: [navn], [rolle]
Andre der skal sige ja: [navn, funktion]
Proces: [udbud / direkte køb / intern godkendelse]
BUDGET OG TIDSLINJE
Ramme: [beløb, eller »ikke oplyst«]
Tidspunkt: [hvornår de vil have noget på plads]
AFTALT
1. [Hvad vi sender, og hvornår]
2. [Hvad kunden gør, og hvornår]
VURDERING (INTERN, SENDES IKKE TIL KUNDE)
Sandsynlighed: [%] Næste skridt: [...] Risiko: [...]
Referat ført af: [navn]Internt salgsmøde
REFERAT: SALGSMØDE [team], uge [__]
[dato], kl. [__.__]–[__.__]
TIL STEDE
[Navn, navn, navn]
ÆNDRINGER I PIPELINE
- [Kunde]: [flyttet fra X til Y], fordi [...]
- [Kunde]: [tabt/vundet], fordi [...]
PROGNOSE
Denne måned: [beløb] ([forrige skøn])
Næste måned: [beløb]
SAGER, DER STÅR STILLE
- [Kunde]: [hvad der blokerer]. [Navn] hjælper med [hvad], inden [dato].
BESLUTNINGER
1. [...]
OPGAVER
- [ ] [Navn]: [opgave] — frist [dato]
NÆSTE MØDE
[dato]Sådan bruger du dem
- Skriv indvendingerne ordret. De er den mest værdifulde information fra et salgsmøde, og den, der oftest ikke skrives ned. Næste samtale starter dér.
- Hold den interne vurdering adskilt. Den del skal aldrig kunne havne i en videresendt e-mail ved et uheld. Derfor står den nederst, tydeligt markeret.
- Kortlæg beslutningsvejen tidligt. Den, du taler med, er sjældent den, der skriver under. Sager går oftest i stå, fordi nogen tredje aldrig blev spurgt.
- I det interne møde: kun ændringer. En fuld gennemgang af hele pipelinen hver uge er tidsforbrug uden udbytte.
Se også
Kundemødeskabelonen til møder, der ikke handler om salg.
Ofte stillede spørgsmål
Behovet med kundens egne ord, indvendingerne, hvem der faktisk bestemmer, budgetrammen hvis den kom op, og tidslinjen. Indvendingerne er den del, der oftest ikke skrives ned, og som er mest værd næste gang.
Fordi den, du taler med, sjældent er den, der skriver under. Uden en note om, hvem der skal sige ja, og i hvilken rækkefølge, går sager i stå, uden at nogen forstår hvorfor.
Kort. Ændringer i pipeline, sager der står stille og har brug for hjælp, og hvad der gøres ved dem. En fuld gennemgang af alle sager hver uge er tidsforbrug uden udbytte.